Generation de leads

Concessionnaires auto: capitalisez sur l’emailing pour faire venir des clients dans vos points de vente

concession automobile

S’il existe aujourd’hui plusieurs solutions pour recruter de nouveaux clients sur internet et les faire venir dans un point de vente physique (réseaux sociaux, référencement naturel et liens sponsorisés, affiliation, display…), la solution la plus efficace demeure sans doute l’emailing.

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Comment exploiter au mieux ce levier pour générer du trafic dans vos points de vente ?
Si chaque secteur d’activité comporte ses propres spécificités, l’exemple des concessionnaires auto peut apporter un éclairage intéressant à cette problématique et permettre de dégager quelques bonnes pratiques faciles à reproduire.

Voici quelques conseils d’Amaury D’Ales (Business manager Emailbidding-Kwanko) pour attirer vos futurs clients en concession avec une campagne d’emailing efficace :

Peaufiner la rédaction de vos contenus

La première des démarches va consister à adapter votre contenu au message à véhiculer et à l’objectif de la campagne. En effet, un email promotionnel mettant en avant des véhicules d’occasion envoyé à un client venant d’acquérir récemment un véhicule neuf n’aurait que très peu d’impact…

Dans l’exemple qui nous intéresse aujourd’hui, nous distinguerons quatre objectifs principaux :
Les véhicules neufs
Les véhicules d’occasion
Les pièces détachées
Les services de l’atelier

Véhicules neufs

Pour cette catégorie de produits, une règle prévaut : le kit mail ne doit mettre en avant qu’un seul produit ou une seule gamme de produit. Le contenu doit donc être extrêmement ciblé afin de mettre toutes les chances de son côté pour attirer l’attention de son prospect. La dimension esthétique joue également un rôle prépondérant : le secteur automobile est un secteur qui communique beaucoup et bien. Il est donc impératif de peaufiner les différents visuels et de rester très proche des codes de communication du secteur.

Véhicules d’occasion

Pour cette seconde catégorie, la cible est différente de la précédente. Son intérêt se situe principalement autour de la dimension prix. Il est donc bienvenu d’agrémenter les visuels d’une offre accrocheuse ou d’une promo attractive. Le futur acheteur doit être rassuré sur la qualité et le « sérieux » des produits proposés : les visuels choisis doivent faire « vrai » et être assez nombreux (au moins 3 ou 4) pour prouver que le véhicule existe bel et bien et qu’il y a du choix. Afin d’éviter tout effet déceptif, il est impératif de s’assurer que les véhicules proposés soient bien en stock et que les liens du mail pointent vraiment sur le bon visuel et le bon produit sur le site du concessionnaire. Enfin, la mise en avant d’offres additionnelles telles que des offres de garantie (ex : Garantie Or Renault) rassureront les clients.

Pièces détachées

Etant donné le nombre d’articles disponibles en magasin, il est difficile de faire un tri ou de mettre en avant tout l’inventaire pour inciter votre cible à visiter le site. Dans cette catégorie particulière, il est donc plus utile de proposer des packs thématiques.
Citons par exemple le pack hiver (pneus neige, chaînes, batteries ou liquide anti-gel) ou encore le pack vacances (coffre de toit, kit ampoules de rechange…)
Le prix de chaque article doit être affiché clairement et de façon très visible, toute comme les opérations saisonnières ou de destockage de fin d’année.
Proposer une incentive (récompense, lot à gagner) est également un bon moyen d’inciter votre cible à vous rendre visite en concession.

Les services de l’atelier

Promouvoir l’atelier n’est pas le sujet le plus simple il comporte une dimension anxiogène : perte de temps, coût élevé, peu pratique…. Pour le client lambda, le passage à l’atelier pour son véhicule est souvent synonyme de facture élevée ou évocateur d’accident.
A moins d’avoir identifié avec certitude que votre cible est juste dans le timing pour sa prochaine révision, lui envoyer un mail au sujet d’une prestation atelier peut s’avérer contre-productif.
Le message doit être rassurant, amical et annonciateur de bonnes nouvelles.
Vous pouvez notamment proposer différentes formules avec des incentives telles qu’un plateau-repas offert pour toute révision bookée à l’avance entre 12h et 14h, ou des promotions pour inciter les clients à planifier des révisions pré-vacances.

Une fois les différentes cibles et messages identifiés il est essentiel de respecter ces 8 règles pour réussir sa campagne de ‘test-drive’ et générer du trafic qualifié dans ses concessions automobiles.

Règle 1 :

L’objet du mail est la première chose que l’on remarque dans la liste des quelques dizaines de mails dont nos boites aux lettres sont inondées plusieurs fois par jour.
Par conséquent, rédiger un objet accrocheur est essentiel. Il faut également que cette phrase d’accroche soit mise en valeur et relaie de façon cohérente la communication et l’image de marque du constructeur.
On pourra alors jouer sur la notion de proximité afin d’inciter le prospect à se rendre dans la concession pour la simple raison qu’elle se trouve près de son domicile ou de son bureau.
Sachant que l’objet d’un mail doit être court et aller directement à l’essentiel, il convient de le rédiger en s’assurant de :
Mettre la marque en avant
Accrocher la cible avec une notion de proximité
Rassurer en personnalisant le message
Exemple : Georges, votre Nouvelle Audi A1 à l’essai à Paris 16

Règle 2 :

Les filtres anti-spam sont paramétrés pour nettoyer les boites aux lettres le plus en amont possible. Il convient d’éviter le plus possible les mots blacklistés tels que « promotion » « achetez » « remise », mais également les signes de ponctuation tels que « ! » « ? » ou encore « # ».
L’objet ne devra pas être trop long car la dimension acceptée par les routeurs de mail se situe entre 28 et 39 caractères : la concision et la précision sont indispensables !

Règle 3 :

Afin d’éviter tout risque déceptif, le contenu doit répondre rapidement à l’attente du visiteur qui a pris le « risque » de cliquer pour ouvrir le message reçu.
Le message affiché dans l’objet doit donc être repris suffisamment haut dans le corps du mail afin de se situer au dessus de la « ligne de flottaison ». Le message doit, quant à lui, être conforme à l’attente du visiteur et doit lui donner l’envie irrésistible de poursuivre sa lecture et son investigation en cliquant sur le Call-To-Action qui ne manquera pas de se trouver lui aussi assez haut dans la page du mail.

Règle 4 :

Le Kit mail doit être full Responsive Design, c’est à dire qu’il peut être consulté sans aucune difficulté par l’ensemble des écrans disponibles sur le marché (ordinateur de bureau « Desktop », ordinateur portable, tablette ou smartphone).
La difficulté des développeurs tient dans le fait qu’il faille afficher le message essentiel et le call-to-action dès l’ouverture du mail sur le mobile utilisé par son destinataire.
Notez que les mails bien construits et bien coordonnés bénéficient d’un taux de 60% d’ouverture sur mobile.

Règle 5 :

L’email doit être attractif et plaisant à regarder, agrémenté d’images en conformité avec la promesse. L’intégration d’une vidéo personnalisée sous la forme d’un lien embed permet également d’augmenter le taux de transformation du message de plus de 90%.

Il faut avoir un bon équilibre entre les images et le texte, plus de texte HTML est toujours préférable pour une meilleure délivrabilité.

Règle 6 :

Géolocaliser la concession auto en insérant une carte permet de simplifier la décision car le prospect peut ainsi se rendre compte rapidement que l’essai de la voiture qui l’intéresse se trouve seulement à quelques pas de son domicile – ou de son bureau.

Règle 7 :

Veillez à cibler le bon profil grâce à des bases de données d’adresses qualifiées et évitez de proposer un véhicule neuf à quelqu’un qui n’achète que de l’occasion et vice-versa.

Règle 8 :

Il est essentiel de répondre aux demandes entrantes par l’intermédiaire du formulaire lié à la campagne emailing dans un délai maximum de 2 heures.
La mise en place d’un web service transmettant automatiquement les leads entrants est fortement recommandée (notamment proposé par EmailBidding).

Mettre toutes les chances de son côté

Outre ces différentes bonnes pratiques, il va sans dire que votre campagne de ‘test-drive’ devra respecter les règles de base de tout emailing. Pour en savoir plus, consultez les règles d’or de l’emailing

Enfin, afin de maximiser les performances de la campagne, optez pour un outil fiable, facile d’utilisation avec des capacités de ciblage avancées et un suivi transparent des résultats.

Un partenaire comme EmailBidding du Groupe Kwanko maîtrise l’ensemble de ces problématiques et sera à même de vous accompagner aussi bien lors de la conception et diffusion que de l’optimisation de la campagne. C’est dans cette optique que l’Argus a noué un partenariat avecEmailbidding (lien vers CP) afin de révolutionner les moyens mis à disposition des concessionnaires pour toucher plus efficacement leurs clients potentiels, avec une maîtrise efficace de la pression publicitaire.

Si cet article vous a plu, je vous invite à découvrir Emailbidding, notre plateforme de campagnes emailing à la performance et contactez nous pour en savoir plus !

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Tags : Parole d’experts

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